Los interim managers son directivos profesionales que son contratados por las empresas por un periodo de tiempo determinado para superar unos objetivos o alcanzar unas metas. Su figura suele asociarse con la superación de periodos complicados y crisis, pero lo cierto es que es un recurso interesante para que una empresa aborde con éxito su expansión a otros países o la diversificación de su producción.
El interim manager es un profesional externo. Se integra temporalmente en la dirección de la empresa, aunque su vinculación sea externa. Suele ser un ejecutivo con experiencia en tareas de dirección y que se ha enfrentado con anterioridad a escenarios como el que atraviesa la empresa que lo contrata.
Este profesional suele trabajar por objetivos. Su presencia en la empresa está vinculada a la consecución de determinadas metas. Su estancia será temporal. Hasta que se alcance la situación para la cual se ha contratado.
A pesar de que su estancia será acotada en el tiempo, este ejecutivo dejará huella allá donde trabaje. Formará equipos adaptados al nuevo escenario, establecerá procedimientos de actuación más objetivos, o que se salgan del proceder habitual de la empresa, y compartirá con otros directivos parte de sus conocimientos acumulados.
A los interim managers se les suele contratar para completar procesos de fusión o absorción de empresas, para salvar crisis de producción o crisis financieras que se extienden en el tiempo y que el equipo directivo de la empresa no acierta a resolver, o para cubrir puestos de dirección que han quedado vacantes y para los que la empresa no ha logrado encontrar al candidato adecuado.
Un servicio de dirección de alto nivel que cada vez es más demandado por empresas de diferente tamaño y sector.
Nos asomamos a ver lo que este profesional puede aportar en una situación diferente, ilusionante. El proceso de expansión de una empresa.
La expansión a otros mercados.
El panorama actual, con el auge de internet y el desarrollo de la logística y las comunicaciones, es favorable para que las empresas rebasen sus fronteras geográficas e intenten expandirse a otros países y mercados.
Según el INE (Instituto Nacional de Estadística), en 2024 se contabilizaron 7.231 filiales de empresas españolas operando en países extranjeros. En total, todas ellas generaron una cifra de negocio de 285.998 millones de euros (fuera de España) y dieron empleo a más de 852.000 personas. Los sectores que más éxito obtuvieron en su expansión internacional fueron la industria manufacturera, la información y la comunicación. Pero entre estas empresas que se extienden al exterior encontramos compañías pertenecientes al sector de la construcción, del comercio y del transporte.
Los países donde estas filiales generaron mayor cifra de negocios fueron Reino Unido, Brasil y Alemania. Pero sabemos que hay empresas españolas que se han introducido en mercados estables o con una fuerte proyección de futuro como EE. UU. y China.
Hay dos modelos principalmente que utilizan las empresas españolas para extenderse al exterior. El primero de ellos es la distribución de sus productos. Son empresas fabricantes o comercializadoras que introducen sus productos en otros mercados y que crean una infraestructura estable en estos países para asegurar una distribución continuada.
El otro sistema del que tiran muchas empresas españolas es el de las franquicias. En este caso se trata de marcas consolidadas, que dan el salto fuera de nuestras fronteras asociándose con distribuidores locales.
Expandirse fuera del territorio nacional es complejo. Requiere conocer y adaptarse a las legislaciones de los países donde se pretende asentar, investigar en profundidad el mercado y los hábitos de consumo, y comprender la cultura nativa. Pero sobre todo hacen falta mesura y determinación. Ambas combinadas. Aunque nos parezca contradictorio. Un perfil que se puede encontrar en muchos interim managers. Sobre todo en aquellos que ya han dirigido procesos de este tipo.
Diversificación de la actividad.
El mercado actual parece que camina hacia la especialización. Una empresa, cuanto más especializada esté en un nicho comercial o en un subnicho, parece que más éxito va a tener. Sin embargo, esa producción a veces no es suficiente para mantener viva a la empresa, supone una losa que le impide crecer o, sencillamente, el producto que fabricaba o vendía la empresa ha quedado obsoleto.
El periódico económico Expansión nos habla de algunas grandes empresas que, al diversificar su producción, se convirtieron en lo que son hoy, y de otras que se vieron obligadas a reinventarse.
Un ejemplo de estas empresas es la japonesa Fujifilm, fabricante de películas de fotografía y de cine desde 1934. Con el paso de la fotografía analógica a la fotografía digital, a principios del siglo XXI, y posteriormente con el uso de los teléfonos móviles para hacer fotos, la empresa japonesa vio cómo su actividad principal se desvanecía. Aunque en la actualidad continúa fabricando equipos de fotografía, mayormente digitales, se ha introducido en sectores como la biotecnología, la cosmética y hasta fabrica equipos de rayos X para hospitales de todo el mundo.
Otro ejemplo reseñable es Olivetti, el líder indiscutible de máquinas de escribir durante la segunda mitad del siglo XX. A mediados del siglo pasado, esta empresa italiana diversificó su producción hacia la electrónica. Empezó a fabricar calculadoras y produjo el primer ordenador íntegramente fabricado en Italia. Hoy el uso de las máquinas de escribir es minoritario. Escribimos por ordenador. Diversificar la producción fue su salvavidas. Hoy Olivetti forma parte de Telecom Italia, la primera empresa de telecomunicaciones de su país. A pesar de ello, aún mantiene una identidad propia y fabrica y comercializa sus propios productos informáticos.
Hay muchos más ejemplos. Seguro que todos conocemos alguno. Amazon, sin ir más lejos, es uno de ellos. Empezó vendiendo libros en línea y hoy es el principal marketplace de comercio online del mundo.
Toda empresa se ve abocada a crecer. Es una ley de la economía. Muchas veces ese crecimiento pasa por diversificar la producción. Por fabricar otros productos o prestar otros servicios. No es un proceso sencillo. Con frecuencia supone introducirse en un campo que se desconoce. Sobre todo si la empresa viene de una larga trayectoria ligada a un nicho acotado. Un interim manager puede ser bastante útil para realizar esta transformación.
Los errores más comunes en la expansión de una empresa.
En ocasiones, las empresas se expanden a territorios nuevos por la corazonada de uno de sus ejecutivos o propietarios, que piensan que al realizar ese cambio van a obtener más beneficios, o porque emulan la estrategia de un competidor. En este proceso se pueden cometer errores. Estos son algunos de los más comunes:
- No investigar suficientemente el mercado de destino. Uno de los errores más frecuentes es dar por hecho que un producto o servicio tendrá la misma aceptación en otro país o sector que en el nuestro. Antes de invertir, es necesario estudiar las necesidades de los consumidores, la competencia, los precios habituales y las particularidades culturales. Sin este análisis, la empresa puede ofrecer algo que no encaje con la demanda real.
- Crecer demasiado rápido. La expansión suele generar expectativas de mayores ingresos, pero también implica nuevos gastos, contrataciones e inversiones. Abrir varias delegaciones, entrar simultáneamente en distintos países o ampliar excesivamente el catálogo puede superar a la empresa y comprometer su estabilidad financiera.
- No calcular correctamente los recursos económicos necesarios. La internacionalización y la diversificación requieren capital para financiar operaciones, logística, personal, promoción y posibles imprevistos. Si la empresa calcula únicamente la inversión inicial y no contempla el tiempo necesario para empezar a obtener beneficios, puede encontrarse con problemas de liquidez que pueden terminar dañando seriamente sus finanzas.
- Ignorar las diferencias legales y culturales. Cada país tiene normativas fiscales, laborales y comerciales diferentes. Incluso dentro de la Unión Europea. También cambian los hábitos de consumo, las formas de negociar y las expectativas de los clientes. No adaptar la estrategia a estas particularidades puede provocar sanciones, dificultades comerciales o una imagen poco adecuada ante el público local.
- Descuidar el negocio principal. Dedicar demasiada atención a los nuevos mercados o productos puede hacer que la empresa pierda calidad, clientes o capacidad competitiva en su actividad original. La expansión debe planificarse sin desatender las operaciones que sostienen los ingresos actuales.
- No adaptar el producto o servicio al público nuevo. Reproducir exactamente la misma oferta en todos los mercados no suele funcionar. Puede ser necesario modificar características, formatos, precios, distribución o atención al cliente. Una diversificación eficaz requiere comprender qué valoran los nuevos consumidores y ajustar la propuesta sin perder la identidad de la empresa.
Entre el conservadurismo y el aventurerismo.
Como recoge el suplemento Cuore, en varias entrevistas, el actor Antonio Banderas ha denunciado que la sociedad española en el campo económico es bastante conservadora. Antepone la seguridad laboral y económica a emprender nuevos proyectos. En nuestro país, un sinónimo de éxito profesional es obtener una plaza en las administraciones públicas. Ser funcionario. Pero como él mismo dice: “Con funcionarios no se levanta un país.”
Incluso en el panorama empresarial, muchos empresarios prefieren ir a lo seguro que arriesgar, aunque iniciar un nuevo proyecto pueda despertar interesantes expectativas económicas. Los cambios suelen dar miedo a los empresarios; los asocian con inestabilidad o riesgo.
En el lado contrario tenemos el boom del emprendimiento digital que estamos viviendo en la actualidad. Alentados por gurús financieros que vuelcan contenido en las redes sociales. Personas que te dicen que te puedes hacer rico de la noche a la mañana invirtiendo dinero en criptomonedas, haciendo trading o realizando actividades digitales a las que dedicas una o dos horas al día como mucho.
Ni quedarse quieto sin arriesgar es bueno, ni tampoco lo es lanzarse a la piscina sin mirar el agua que hay en ella. Para crecer hay que lanzarse a emprender proyectos nuevos, pero hay que estudiarlos con anterioridad. Para ello, recibir ayuda exterior suele ser bastante útil, si escoges bien quién te ayuda.
Un caso de éxito.
En un artículo en el que estamos hablando de la expansión de las empresas, diciendo que es una política lógica y, en cierto modo, necesaria, pero que no es un camino sencillo, teníamos que poner un ejemplo de cómo este cambio es posible y puede ser fructífero.
Para eso hemos querido contar la historia de una empresa familiar con más de medio siglo de vida y que ha dado un giro de timón interesante en los últimos años. Es el caso de Kelmy, una empresa de Jijona, que durante tres generaciones ha trabajado suministrando productos para la industria del turrón y del helado. Los dos motores económicos de esta ciudad alicantina.
Jaime López Bernabéu, uno de los propietarios de la empresa, cuenta que había dos problemas de fondo. Por un lado, la inmensa carga de trabajo que tenían y, por otro lado, la dependencia de dos sectores estacionales que no les permitía crecer. Mucho trabajo para generar siempre el mismo dinero.
Habían intentado hacer cambios en el funcionamiento de la empresa, pero ninguno les había funcionado. Hasta que pidieron ayuda a AMG Interim, una empresa que presta servicios de interim manager poniendo a disposición de las empresas profesionales de dirección con más de 20 años de experiencia. El ejecutivo que trabajó con ellos les propuso ampliar su cartera de clientes y desestacionalizar la producción. La empresa ya tenía clientes en España y en otros países europeos. El plan buscaba desarrollar nuevos canales y aumentar la internacionalización. Según el caso publicado por AMG, las ventas al exterior pasaron del 17% de la facturación en 2020 al 35% en 2021; alcanzar el 50% era un objetivo posterior, no un resultado confirmado en ese relato. El interim manager no solo les orientó, les ayudó a efectuar el cambio.
La utilidad del apoyo externo.
A la hora de aumentar el volumen de negocio de una empresa, sobre todo si lo hacemos introduciéndonos en territorios nuevos, contar con ayuda exterior suele ser de gran ayuda.
Invertir en formación, tanto de la plantilla como del equipo directivo, o recurrir a un mentor con experiencia facilita el camino.
Y desde luego, delegar funciones de dirección en un interim manager con experiencia hace más factible alcanzar el éxito.
